不错的关系。
闫宁那厮更有礼貌,问清楚了董工的住所,请了他吃饭,闫宁的态度很谦虚诚恳,很真心真意的,董工自然跟他关系很好了。董工也答应了我们,在项目上推荐我们大通公司的产品。在董工的默许下,设计院修改了图纸,按我们公司的产品进行了设计。董工是技术负责,技术上认可,我们就成功了百分之三十!这百分之三十相当的重要。
闫宁对我说:“经理,看来这个单子进行得非常的顺利。”
我说道:“越是顺利越要谨慎提防,不能出岔子。最容易出岔子的时候就是我们认为最顺利的时候。”
“知道了,经理。”
来这个工厂拜访的人很多,但是都觉得没有多大机会,看看都走了。只有我们坚持着,可我们知道,还有一个搞定了很多客户代表方面的领导人的对手,永恩。
采购部的部长许部长跟我说道:“陈总,你们的报价实在太高了,我们咨询了一下,你们比永恩他们的价格高了那么多!我们没法买啊,产品可以用你们大通的,可是你们的价格,必须降下来!”
降价是可以的,但是关键要让我们降多少?有那么多人支持,我们当然很高兴,可一旦他们不同意我们的高价,这单也难做的很!
我问道:“许部长,你认为要我们降价多少合适?”
许部长喊道:“你们必须在你们的报价的基础上再下降百分之六十!否则我们还是支持我们另外的领导选择永恩的。”
他还很开门见山,没有奸诈。
我当时就觉得这怎么可能了。
闫宁跟我出来他们办公室外,说:“经理,下降百分之六十啊!怎么可能啊?公司的政策和相关的费用都无法处理啊!下浮百分之六十的话,估计我们自己都要被炒鱿鱼丝啊!经理,怎么办?”
我说:“董工是支持我们,可最终采购还是采购部门说了算,这个价格……永恩就是董工那边打不过我们,所以用价格压我们。这个许部长,原本应该力挺永恩的,可董工下命令,他不能违抗,也就拿出来这理所当然的一招。这样,我们先回去,你再想些技巧跟许部长沟通!”
沟通了几天,闫宁跟我喊苦了,那家伙,没效果啊!油盐不进啊!他就认准一个理,必须下浮百分之六十,否则面谈!就是要永恩。
我说道:“真难做啊!百分之六十,亏他们说出口!要我们的命啊!继续走!”
价格低,我们是不敢做的,尽管有点绝望,但没到最后一刻,我们就要坚持到底。我和闫宁又拜访了一次许部长,他还是那句老话,下浮百分之六十。
除了董工这技术负责人,几乎所有领导都被永恩搞定了。我们其他竞争对手只过来拜访一次,就知道这单子是不可能了。下午快下班了,我们又进去董工办公室说了我们遇到难题,董工表示爱莫能助。
从董工那里出来,闫宁耷拉着头:“经理,怎么办?”
我说:“继续拜访许部长!”
“可现在是下班时间了啊,明天再去吧!”闫宁说道。
我说:“就要现在去,折腾他。”
去了许部长的办公室后我们惊异的发现,一向中规中矩严肃认真的许部长,一边整理东西准备出门,一边给他的手下布置任务,一副急匆匆的样子。在我们的印象中,许部长从来没有迟到早退,很奇怪。我们微笑着站在许部长的旁边,计划等许部长安排好了任务,再和许部长聊一聊,游说他。哪料到他发现了我们,等布置完了工作,没等我们开口,叫道:“你们两个不把价格拉下来!以后不用再来了!”
说完,他就开始收拾包,准备走人。
这么难的单子,总部的那两个领导,不可谓不毒。我们的其他销售员上去了,发现这个单子已经被永恩搞定了,人际关系做死了,而且就连价格都拉得很低了,这个单子,就是一个死单。看来,我们有点高估自己了,被胜利冲昏了头脑。
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