好好把我的事业做好,手里有些钱,总能帮到她一些……
除了给我们LIJ销售自己发展之外,臻河以前是关起门来做生意的,客户都是自己找上门来的,公司最大的客户DDK公司的工程师以前到臻河出差,都是自己坐大巴来臻河,要转几趟车,花费几个小时,而如果自己有车走高速,不用一个小时就到了。有次DDK的客户来臻河出差,在车上手机、钱包等物也被小偷偷掉了,所以,除非万不得已,他们都不愿意来臻河出差,导致很多信息沟通不畅而出问题。而且,客户来臻河,除非是老板亲自接待的,一般都是客户自己去外面吃快餐。
以前的客户,都是别的公司做不出来而找上门来的,所以,臻河一些人也觉得自己很牛,对待客户也是一种非常不友好的态度,据一些老员工讲,以前技术主任马祥安曾经因为一个问题和客户发生争执,指着客户项目主管的鼻子叫别人滚出去。虽然说对待客户不能有低声下气的态度,但指着客户的鼻子叫对方滚出去,我倒是第一次听见。对待部属应该刚中有柔,而对待客户应该柔中有刚、不亢不卑,过份讨好迎合与过份嚣张都不对。
现在公司搭大的框架,希望早一点到湖州办厂,那就希望客户给多一点订单,现有的订单明显吃不饱,下旬开始,客户的订单好像并没有什么增长,好像还有减少的趋势。
我让子寒对AB类客户一年内的订单进行统计分析,挑出几家有增长潜力的客户进行拜访,挖掘内部潜力。
几个经理以及经常到客户处出差的工程师反馈给我的信息是:以前的臻河,总是说订单太多货做不完,他们都不知道臻河今年变革,或者有的客户也听说过臻河今年改革,但不知道臻河今年的生产能力得到大幅度提升,也没有人通知他们重新对臻河进行评估,所以他们仍按以前的比例给臻河下订单。特别是DDK公司,今年上半年本来有很多订单的。DDK公司是一家香港上市的大公司,一年铸造品的采购额达数亿元,可是给臻河的订单只有不到一千万元,而有一家塑胶企业,只做DDK一家客户,一年的业务量达上亿元,如果DDK公司给臻河一年5000万元订单,臻河的成长速度会快多少?还有一些其他的大客户有好多款量大的产品,但只给其中少量几款给臻河做。
这就是关起门来做生意,缺少和客户沟通的结果,臻河内部有什么变化,客户也不知道,客户有什么信息,臻河内部也不清楚,因而失去了快速发展的良机,一天到晚只知道自我陶醉:我们技术好!技术再好没有订单有什么用,现在已经不是酒好不怕巷子深的时代,现在是酒好也得主动出击。
我决定,一定要让客户上上下下都知道公司内部生产能力提升的消息,营销、技术、品质三个对外的窗口部门,必须将这种信息传递出去。我要求出差的工程师多进行宣传。同时,派营销很等人多去拜访一下大客户。
我打算给客户并发出邀请函:公司举办一场晚会,邀请这些主要客户的采购、技术、品质等人员前来参加。
经过行政人资部和一些部门的筹备,公司举办了一场热闹的晚会,几家主要的客户都来参加了,很多客户很久没来过了,他们参观了厂房,看到了洁净的食堂等,都赞叹有很大变化。因为有奖励机制,员工非常积极地参与晚会,合唱、独唱、小品、二胡、歌舞、相声等都有,加上行政人资部请了一个杂技团来表演,所以更是热闹非凡,员工也非常开心,掌声一阵接一阵。臻总趁机介绍了臻河半年来的改革情况,我也发表了演讲,向客户介绍了臻河的经营理念、发展策略、主要的人力资源情况、当前的现状、改革的成绩及不足、内部的变革思路等等,并强调了针对重点客户的客户关系管理。客户听了后对目前臻河有了更深的认识,认为臻河的人才档次明显比以前增强了许多,对臻河信心更足。
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